El alcohol ayuda a negociar?

En muchos países, entre ellos Rusia y los países de Asia oriental, las empresas a menudo implican el uso de alcohol. ¿Le ayuda o dificulta el proceso de negocio?

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Para beber o no beber? Para responder a esta pregunta, los economistas chinos y singapurenses han decidido llevar a cabo un experimento ¹, para la participación en la que invitó a 114 personas. Los sujetos fueron divididos en pares y se ofreció a jugar un juego que simula las negociaciones. Antes de cada ronda de los participantes se le concedió una cierta cantidad (de $ 1 a $ 10), y sólo el participante conocía la cantidad de dinero que recibió. En cada ronda, los socios podrían salir de la totalidad del importe a sí mismos o de acuerdo a "invertir" en su fondo general. Si ambas partes están de acuerdo en que, a la cantidad total que añade otro 20%, y luego el dinero a partes iguales.

En estas circunstancias, si uno de los participantes recibieron en las primeras rondas de una cantidad relativamente grande de ella y decidió poner su "en una causa común", aventuró finalmente estar en el rojo si su pareja ha recibido e invertido mucho menos. Por lo tanto, en un principio la mayoría de los participantes se comprometió a invertir sólo si reciben una pequeña suma - porque son casi ningún riesgo, mientras que tener la oportunidad de aumentar sus inversiones. Después de varias rondas del juego, comenzaron a comprender cómo operar su pareja, y podría cambiar su estrategia.

Bajo la influencia de alcohol que una persona sea menos susceptible a los argumentos racionales y tienden a tomar decisiones bajo la influencia de las emociones

Antes de jugar a los investigadores dieron a los sujetos que beber una pequeña parte del vaso de cerveza (350 ml), y el resto ofrecieron jugo en lugar de cerveza. Se encontró que ambos socios bebieron alcohol en el juego, ellos fueron capaces de negociar mucho más propensos a establecer su "capital".

Como los autores del estudio, no es que el alcohol aumenta el apetito por el riesgo, cambios de humor o aumenta el deseo de hacer un buen trabajo, pero el hecho de que se reduce la sospecha, lo que ayuda a negociar.

Sin embargo, no todos los científicos están de acuerdo en que el consumo en la mesa - una buena idea. Por ejemplo, un estudio realizado por psicólogos de Estados Unidos, realizada en 2001, encontró que aunque el alcohol no ayuda a construir la confianza y reducir la sospecha en relación con los socios, mientras que los negociadores ebrios son más agresivos, más propensos a cometer errores y como resultado pueden entrar en acuerdos ineficientes ².

Bajo la influencia de alcohol que una persona sea menos susceptible a la argumentación racional, y está más inclinado a tomar decisiones bajo la influencia de las emociones. Además, excesivo de alcohol actúa sobre diferentes personas de diferentes maneras y puede dar a los negociadores ventaja de que son menos susceptibles a la intoxicación lo que a veces es utilizado por empresarios sin escrúpulos. Por otra parte, no es seguro de sí mismo la gente de alcohol muy puede hacer la determinación y dará la oportunidad de hacer frente a la presión psicológica de los socios. Como resultado, las posibles desventajas superan las ventajas más bien "negociaciones alcohólicas", y si usted decide saltar el cristal para un almuerzo de negocios, para "romper el hielo" cuando nos encontramos por primera vez, lo hacen con moderación.

¹ J. Zhang J. et al. "Deal or No Deal? El efecto de la ingesta de alcohol en la negociación", Diario de Comportamiento y Organización económico, vol. 127, Julio el 2016.

² M. Schweitzer & L. Gomberg "el impacto del alcohol sobre el comportamiento negociador: Evidencia Experimental", Journal of Applied Social Psychology, 2001, vol. 31, № 10.