Para comprar o no comprar, ¿cómo podemos llegar en la trampa de marketing

Para comprar o no comprar, ¿cómo podemos llegar en la trampa de marketing

"La mayoría de las ideas acerca de los productos de una determinada marca impresa en nuestro inconsciente y ha creado la publicidad sobre todo - dice el experto en marketing y psicólogo Ivan Denisov. - Cuando en la tienda, dudamos en comprar o no comprar, a menudo no confían en su deseo o experiencia, sino más bien en el sentido de la relación con las mercancías ". Dependiendo de cuál de ellos prevalecemos: positivo, negativo o neutro - evaluamos y los productos en los estantes. En la publicidad, incluso hay un término "valor de marca", que define nuestra emoción dominante. Y las sensaciones más agradables que experimentamos cuando se enfrentan con las mercancías, más pronto se van a comprar. Cómo practicar formado un apego a una marca en particular, muestra un estudio del comportamiento del consumidor en el ejemplo de las compañías Pepsi y Coca-Cola.

Antes del comienzo de la bebida degustación de los participantes se sometieron a escáneres cerebrales. Cuando ellos no sabían de lo que se ofrece en dos refrescos a ellos, se evaluaron los gustos casi lo mismo. reacción neurológico del cerebro en las pruebas anónimas dos marcas también coinciden. Sin embargo, una vez que los participantes se les ofreció la misma bebida, pero envasados ​​en frascos fabricante, la mayoría dio el gusto voz de Coca-Cola - la marca, la publicidad es el líder mundial. En este caso, las personas también señalaron el considerable esfuerzo de la actividad de las áreas del cerebro responsables de la memoria y la toma de decisiones. Los participantes no están obligados incluso a tratar de beber - que era suficiente con mirar el banco con el logotipo, para asegurar una activación más fuerte del centro de placer del cerebro y el aumento de la llamada hormona de la felicidad - la dopamina.

Asociación emocional contra el análisis racional

Tenemos la tendencia a confiar en el producto, si es más caro. Por ejemplo, los consumidores europeos y estadounidenses pagan en promedio 85% más medicamentos que compran marca conocida, aunque pueden comprar un análogo de presupuesto más genérico (fórmula química y el efecto terapéutico son idénticos). Este fenómeno ilustra el estudio de la psicología en Caltech, en el que se les dio a los participantes una degustación de vinos es lo mismo "Cabernet Sauvignon", diciendo que el costo del vino varía especificando el precio por botella. La mayoría prefiere el vino que se etiqueta como más caro. escáneres cerebrales también mostraron una activación significativa del centro de placer en el caso en que los participantes creían que el consumo de vino es caro, y por lo tanto, ya que parecen ser más alta calidad y prestigio.

"Quizás uno de los logros más importantes de la neurociencia ha sido el descubrimiento de que es emociones gobiernan el proceso de la cognición y la toma de decisiones, - dice el psicólogo Douglas Van Prat, autor de" La marca inconsciente". - Publicidad opera en un nivel inconsciente a nuestra atención y nuestra angustia emocional, como resultado, vamos a comprar ".

Un ejemplo - el estudio de los psicólogos Melanie Dempsey y Andrew Mitchell, en el que los participantes presentaron productos bajo las marcas existentes. En este caso, todos los productos se acompañan de efectos visuales - cuadros con información tanto negativa como positiva, que no tiene ninguna relación semántica con las cosas.

Somos fácilmente dispuestos a confiar en la información ofrecida, haciendo caso omiso de su experiencia y el sentido común

"Después de ver cientos de imágenes, los participantes no podían decir con exactitud qué tipo de producto para cumplir con ellos. Sin embargo, se prefieren los productos que van acompañadas de imágenes, que provocan emociones positivas, - dice el autor del estudio, Melanie Demsi. - Llamamos a este efecto "me gusta, pero no sabemos por qué." En la siguiente parte de los participantes del experimento proporcionado fuentes de información independientes que evaluaron negativamente antes de su producto seleccionado. Y a pesar de estos datos objetivos, las personas siguen optando por aquellas marcas que se han asociado con la imagen "buena". "La elección no está determinado por los compradores que obtienen información de sonido y fue probablemente debido al hecho de que vaya más allá de los límites de su control consciente," - dice Andrew Mitchell. En la trampa de marketing no sólo meros consumidores, sino que incluso los profesionales. científicos franceses de la Universidad de Burdeos ofrecen 54 sumiller experimentado vino blanco, pintado en color rojo. Apreciando su impresión de sabor, sin excepción, los participantes utilizan la terminología aplicada a los vinos tintos.

"Simplemente manipular el color era suficiente para comenzar el inconsciente sustituido completamente racional, - comentó este resultado Douglas Van Prat. - Estamos dispuestos a confiar fácilmente nos ofreció la información y, si el producto es bien con sus asociados, ignorar toda su experiencia anterior y el sentido común ".

no hay crítica

Tan pronto como empezamos a experimentar la marca en relación con las emociones positivas, es, al igual que la mujer del César, está por encima de toda sospecha. Nos basamos sólo en los argumentos que apoyan nuestra decisión de comprar la mercancía, haciendo caso omiso de los hechos negativos.

"La parte racional de nuestro" yo "está siempre en busca de pruebas, - dijo Douglas Van Prat. - Sin embargo, el más fuerte que nuestras emociones positivas, el deseo más inconsciente no dejarlos. Por lo tanto, ponemos un filtro de información, pasando solamente una información complementaria ".

Esta calidad es utilizada en muchas ocasiones en la publicidad, en donde se muestran los dos productos con el mismo propósito - detergentes en polvo o geles de ducha - uno de los cuales está en nuestros ojos los mejores hace frente a su tarea. "Parte de esto se ve como una relación con un amante, cuando no vemos ningún lados indebidos y defectos en el objeto de nuestro amor, - dice Prat. - En este caso, el papel de la marca amada realiza ".

Comprar un hermoso gato en la bolsa

Parafraseando a un famoso dicho, a menudo confiar sólo en forma competente para hacer los anunciantes "bolsa", ignorando la esencia del producto. Si un paquete promete queso, sin grasa del 95%, es más probable que atraiga nuestra atención que el otro, lo que indica que el producto contiene 5% de grasa. Estamos hablando de uno y el mismo queso, pero el número 95 suena convincente. En lugar de simplemente proporcionar información al consumidor, marketing incrustarla en un contexto que elimina un enfoque racional y despierta nuestros sentidos.

compra nos identifica en nuestros propios ojos la belleza y el éxito de su actriz o modelo favorito

Una de las técnicas más comunes de publicidad - el uso de caras de medios populares. En este caso, se puede realizar fácilmente a través de nuestros sentimientos acerca de la persona en el producto, que se anuncia. E incluso si en el fondo y darse cuenta de que su actriz o modelo favorito, no es probable que disfrute sólo que esta barra de labios o champú, comprar cosas que identificamos en nuestros propios ojos con la belleza y el éxito.

"Un ejemplo claro - la historia del actor Peter Bergman, que jugó un médico en la popular serie de televisión estadounidense" Todos mis hijos "- dice Douglas Van Prat. - Cuando el actor participó en jarabe para la tos publicidad y declaró abiertamente al público: "Yo no soy médico, sólo juego su papel", sin embargo, sus palabras aceptadas con confianza, y la venta de drogas se dispararon. Lo que la gente vio Bergman en un abrigo y decoraciones blanca de laboratorio, fue suficiente para que sea en sus ojos, una autoridad en el campo de la medicina ".

Para comprar o no comprar, ¿cómo podemos llegar en la trampa de marketing

"Así que dime al respecto!"

Nuestro comportamiento está determinado en gran medida por el deseo de estabilidad, el equilibrio y la predicción de eventos. Y la publicidad ha aprendido a llenar de alegría el reconocimiento de los niños, la duplicación de la información sin fin. Reunión con el producto que hemos visto en repetidas ocasiones, se crea la ilusión de inviolabilidad y protección de nuestra existencia.

psicólogo de la Universidad de Stanford Robert Zayonk llevó a cabo un estudio que muestra cómo el conocimiento de los bienes crea un archivo adjunto a ellos. Los participantes en un ritmo rápido mostraron objetos de diferentes formas, por lo que no podían racionalmente evaluar la frecuencia con la que aparecen. Preguntó a nombre de lo que les gustó lo que vieron de la mayoría, con más seguridad señalaron a aquellos artículos que se pongan en su conocimiento más.

Publicidad cultura del café se sobrepuso a nuestros instintos innatos, y ahora la bebida se asocia con el placer

"El éxito de la Cosa-Cola, de hecho, el mismo en el sabor de la bebida, como muchos otros, fue construido en su totalidad en el efecto del reconocimiento y la inmutabilidad estilística, - dice la comercialización GEPF Wettstein. - logotipo clásico, contorno botella, que se convirtió en un icono del diseño, marca la aliteración, comprensible y atractivo para los medios de comunicación en cualquier idioma, la capacidad para encontrar el producto en cualquier parte del mundo, un impresionante presupuesto de publicidad hizo una vez modesta agua de soda el reconocible y primera marca mundial del mundo ".

"La prevalencia de la demanda de bienes y a veces en conflicto con nuestra seguridad instinto natural - dice Douglas Van Prat. - Un ejemplo - el apego al café. Biológicamente, que están programados para rechazar cualquier sabor amargo. Por lo que instintivamente protegerse de la intoxicación, debido a que la señal de sabor amargo indica la presencia de toxinas en el producto posible. Sin embargo, la publicidad generalizada de la cultura del café se sobrepuso a nuestros instintos innatos, y ahora la bebida se asocia con el placer, la relajación y el proceso pone de relieve la confianza de la comunicación. "

La comodidad engañosa

La publicidad se construye a menudo sobre el efecto de relajación y crear un aura agradable, que se asocia con el producto. Para este fin existen excelentes "pedal", que se presiona vendedores. Por ejemplo, una imagen de algo divertido que hay que reírse de lo ideal. Neurocientífico Robert Provine dice que la risa está vinculada con la capacidad de establecer una buena comunicación.

"La risa sincroniza los procesos cerebrales, tanto el narrador y el oyente, que los reúne emocionalmente, - dice él. - La risa también reduce el estrés debido a la producción de la hormona oxitocina ". La misma meta - para hacernos sentir cómodo y seguro - y sin fin son "familia normal" de los comerciales, donde las amas de casa lavan la ropa, y su abuela vertió cuidadosamente el jugo. Parecería que estas historias no brillaron fantasía o vista inesperada de las operaciones de rutina. ¿Por qué los que trabajan para aumentar las ventas?

congénita necesita sincronización con los seres humanos similares a nosotros, se realiza gracias a las neuronas espejo que refleja

"Nuestras mentes no están biológicamente programados para desarrollar de manera aislada - necesitamos la interacción con otras personas, - dice Robert Provine. - Esta necesidad innata para sincronizar con la gente, como nosotros, se realiza gracias a un reflectantes neuronas espejo en el cerebro. La activación de estas neuronas durante la observación de otras personas nos hace sentir involucrado en los sentimientos y las emociones de otras personas ".

Por lo tanto, la marca de mermelada, que tiene carácter publicitario desayuno familiar, que nos convierte en sus propios caminos.

¿Cómo protegerse?

"La única manera de salir del círculo del consumo sin sentido - una buena comprensión del mecanismo de manipulación", - dijo Douglas Van Prat. Se ofrece a tratar de jugar el juego. Cuando el brazo tienda misma se extiende a un producto, piense en lo que la asociación está relacionada con él. A menudo se le ve? Confidencialmente, casi de manera amistosa dijo este actor favorito de la pantalla del televisor? Recuerde que usted impuesta a la imagen virtual de la mercancía y mentalmente lo separan de la realidad. Esto es - dos productos diferentes.

El siguiente paso - para cambiar la asociación. En un paquete de pasta de dientes multicolores muestra un blanco resplandeciente sonrisa de Hollywood? Crear su propia asociación. Por ejemplo, una pasta incolora o enjuague obviamente hacer que los dientes más limpio. Este enfoque nos permitirá tomar decisiones más informadas y racionales.